Jūs lankotės egzistuojančiame unikalaus turinio tinklalapyje. Skaitykite, jeigu neskaityti negalite.

2016 m. gegužės 23 d.

Praradimo baimė, menas parduoti ir nemokamas patarimas politinėms partijoms



Įsivaizduokite, kad iš manęs gaunate dovanų – vieną šimtą eurų. Neblogai būtų, ar ne? O dabar įsivaizduokite, kad vieną šimtą eurų jūs pametate. Ne, ne mano padovanotus eurus (aš nusprendžiau jums nieko nedovanoti), o savo uždirbtus. Pasak psichologų, dėl pamestų eurų jūs liūdėtumėte dvigubai labiau negu džiaugtumėtės dėl padovanotųjų. Kitaip tariant, praradimas žmones paveikia dvigubai stipriau nei laimėjimas[1] ir į neigiamus dalykus mes reaguojame stipriau nei į teigiamus[2].

Būtent dėl šios priežasties (t. y. dėl tokio mąstymo modelio, kuris nebūtinai yra teisingas) žmonės yra labiau linkę nerizikuoti dėl galimo laimėjimo, nes egzistuoja galimybė patirti praradimą – verčiau jau išsaugoti status quo, nei sukurti pralaimėjimo riziką net ir tuo atveju, kai laimėjimo tikimybė yra didesnė.

Pasigilinus, žmonių mąstysenoje galima stebėti aibes loginių klaidų, nes sprendimus mes priimame vadovaudamiesi ne vien matematiniais skaičiavimais. Gausybė kažkur anapus glūdinčių psichologinių aspektų nulemia mūsų apsisprendimus. Dažnai tai neturi nieko bendro su matematika. 

Mąstymo modelių išmanymas stebuklingai tarnauja, kai reikia ką nors įtikinti, pavyzdžiui, derybų, ginčų sprendimų metu. Įtaigios kalbos yra taip pat pagrįstos žmonių mąstymo „klaidomis“. Neretais atvejais tai, KAIP yra pateikiama informacija yra daug svarbiau, negu KOKIA ta informacija apskritai yra. Ne veltui sakoma, kad profesionalus pardavėjas gali bet kam parduoti dramblį.


Taigi, žinodamas, kad praradimo jausmas žmogų veikia dvigubai stipriau nei laimėjimas, geras pardavėjas pabrėš ne tai, ką jūs gausite, nusipirkę jo parduodamą prekę, tačiau akcentuos tai, ką jūs prarasite jos nenusipirkę.

Vadybos studijas vakar pabaigusi mergina įsidarbina daugkartinio naudojimo maišelius pardavinėjančioje UAB Monkės biznis. Potencialiems pirkėjams ši pardavimų patirties neturinti mergaitė mėgins įsiūlyti maišelius teigdama, kad prekė padės sutaupyti pinigų. Tuo tarpu įmonėje jau dvidešimt vienerius metus dirbantis Pranas, pardavimų asas, jums maišelį siūlys pabrėždamas, kiek pinigų jūs prarasite, jeigu jo neįsigysite. 

Nes geras pardavėjas žino, kokį jūsų galvoje esantį mygtuką paspausti. Ir jį paspaus pačiu tinkamiausiu metu, tada, kai to nepastebėsite.


Priešrinkiminis ir nemokamas patarimas partijoms: akcentuokite tai, ką rinkėjai praras, jeigu už jus nebalsuos, o ne tai, ką jie gaus jus pasirinkę.



[1] Kahneman, Daniel; Tversky Amos. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.
[2] Baumeister, Roy F. The Cultural Animal: Human Nature, Meaning and Social Life.

Komentarų nėra :

Rašyti komentarą